Wartość trenera personalnego w klubie fitness.

Stare porzekadło mówi, że firmę tworzą ludzie którzy w niej pracują. Popieram tą tezę w 100%. W branży fitness są liczne przykłady na to, że sama inwestycja w środki trwałe czy wykończenie lokalu w wysokim standardzie nie zapewnia sukcesu biznesowego. Przeciwnie: czasami klub znajdujący się w starym budynku, który lata świetności ma już za sobą, może przynosić całkiem przyzwoity zysk.

Dobrym zespołem trzeba skutecznie zarządzać. W tym sensie tak samo istotnym ogniwem są panie sprzątające jak trenerzy pracujący z klientami. Każda z tych osób może działać znacząco na korzyść bądź na niekorzyść swojej firmy. Z punku widzenia HR-u nie ma „lepszych” czy „gorszych” działów w firmie. Każdemu pracownikowi należy się odpowiednia uwaga i system motywacyjny by dobrze wykonywał swoje obowiązki.

Klub fitness jest jednak przedsiębiorstwem a celem przedsiębiorstwa jest generowanie zysku. Zdajemy sobie sprawę, że zysk ten można bezpośrednio powiązać z tzw. wskaźnikami rentowności pracowników. Każdy dział i każdy pracownik „dokłada” się w pewnym sensie do końcowego sukcesu bądź porażki firmy. Celem niniejszego artykułu nie jest jednak szczegółowe analizowanie modelowego przedsiębiorstwa, a raczej przyjrzenie się wybranym jego aspektom. Zostawmy zatem administrację, choć praca recepcji czy ekipy sprzątającej ma bezsprzecznie ogromne znaczenie dla wyników finansowych klubu. Skupmy się na trenerach oraz osobach prowadzących zajęcia grupowe.

Jeszcze kilka lat temu panowało przekonanie, że najbardziej „dochodowymi” osobami w firmie są instruktorzy zajęć grupowych. Nierzadko najlepsi gromadzili na swoich zajęciach ponad 50 uczestników, co generowało dla firmy niemały przychód. Przy średniej stawce za wejście na poziomie 20 PLN netto taki instruktor „przynosił” firmie 1000 PLN w ciągu jednej godziny! W takim podejściu bierzemy pod uwagę tylko stronę przychodową, jednak można przyjąć że nawet po odpowiednie alokacji kosztów per klient prowadzenie takich zajęć było dla klubu bardzo korzystne. W ostatnich kilku latach sporo się jednak zmieniło; początkowo proces ten był powolny – klienci stopniowo odchodzili od ćwiczeń grupowych poszukując dla siebie indywidualnych rozwiązań. Katalizatorem większych zmian była pandemia COVID-19. Obecnie wzorzec zachowań klientów zmienił się o 180 stopni. Względy estetyczne czy element dobrej zabawy zszedł na dalszy plan, natomiast aspekt zdrowotny treningu stał się dominującym motywatorem u ćwiczących. Ludzie poszukują profesjonalnej obsługi, skupionej na ich indywidualnych celach zdrowotnych a nie spontanicznego ruchu w grupach obcych sobie ludzi. Znajduje to odzwierciedlenie we frekwencji, a co za tym idzie rentowność zajęć grupowych dramatycznie się obniża. We wspomnianym przykładzie, zmniejszenie liczby ćwiczących z 50 osób do np. 10 osób powoduje, że koszt związany z obsługą klienta przekroczy przychód wynikający z pobranej opłaty za wejścia tych osób! W TI Health Club już dawno zabezpieczyliśmy się przed taką sytuacją ograniczając znacząco ofertę zajęć grupowych i przeznaczając miejsce, w którym niegdyś były one prowadzone pod inną działalność.

Oprócz oferty zajęć grupowych w ogromnej większości klubów mamy siłownię i trenerów którzy tam pracują. Nie będziemy podejmować tematu tzw. „trenerów floorowych” bo tacy stanowią dla firmy wyłącznie koszt a nie wnoszą żadnej dodatkowej wartości. W naszej firmie od dawna zresztą nie występują; taka osoba ani nie pomaga skutecznie klientom, ani nie ma specjalnej motywacji do pracy i z reguły przez większość swojego dyżuru „podpiera ściany”. Zupełnie inną sytuację mamy jednak w przypadku trenerów personalnych. Po pierwsze zarabiają oni sami na siebie, po drugie mogą generować dodatkowy spory przychód dla klubu. W większości miejsc w Polsce dominuje tzw. model ryczałtowy – trener opłaca miesięczny abonament i wykonuje pracę ze swoimi klientami. Zysk firmy wynika tutaj bezpośrednio z wysokości ryczałtu; przy ryczałcie 500 PLN miesięcznie zysk wynosi 500 PLN, a przy ryczałcie 1000 PLN zysk równa się 1000 PLN. W TI Healt Club stawiamy jednak na nasz wewnętrzny zespół: nasi trenerzy prowadzą treningi sprzedawane przez klub. W takim modelu średnia marża na pojedynczym treningu wynosi około 70 PLN netto nie licząc opłat abonamentowych. Przeciętny trener prowadzi około 50 treningów miesięcznie, a więc zysk który generuje dla firmy wynosi wtedy 3500 PLN netto! W TI Health Club mamy obecnie kilkudziesięciu trenerów, którzy pracują w ten sposób. Łatwo policzyć, że dzięki temu klub może nawet podwoić swoje miesięczne obroty nie zmieniając w ogóle poziomu kosztów stałych. Proces, który doprowadził nas do tego miejsca trwał ponad 10 lat. Pojawi się tutaj zapewne szereg pytań w jaki sposób jest to możliwe, że trenerom się chce pracować, że mają motywację do samokształcenia i nie uciekają od nas do konkurencji. Mamy już jednak wypracowany, skuteczny system, korzystny dla obu stron i jesteśmy przekonani, że sprawdziłby się on także w innych miejscach. Jeżeli uważasz, że Twój klub nie zarabia tyle ile powinien skontaktuj się z nami.

dr Bogdan Krauss, wiceprezes zarządu w Trenerindywidualny.pl Sp. z o.o.

biuro@trenerindywidualny.pl

ENGLISH VERSION

The value of a personal trainer in a fitness club.

As old saying goes a company is created by the people who work in it. I support this thesis 100%. In the fitness industry there are numerous examples of how the mere investment in fixed assets or a high standard of finishing the premises does not ensure business success. On the contrary: sometimes a club located in an old building, which has its glory years behind it, can bring quite decent profit.

A good team needs to be managed effectively. In this sense, the cleaning ladies are just as important link as the trainers who work with clients. Each of these people can act significantly to the advantage or disadvantage of their company. From an HR point of view, there are no „better” or „worse” departments in a company. Each employee deserves proper attention and an incentive system prompting to do their job well.

However, a fitness club is an enterprise and the purpose of an enterprise is to generate profit. We acknowledge that this profit can be directly linked to the so-called employee profitability indicators. Each department and each employee „contributes” in some way to the final success or failure of the company. However, the purpose of this article is not to analyse the model company in detail, but rather to look at selected aspects of it. Let’s leave administration aside, although the work of the reception desk or cleaning crew is undeniably of great importance to the club’s financial performance. Let’s focus on the trainers and the people who run group activities.

Until a few years ago, there was a belief that the most „profitable” people in a company were the instructors of group classes. It was not uncommon for the best ones to gather more than 50 participants for their classes, which generated considerable revenue for the company. With an average entrance fee of 20 PLN net, such an instructor „brought” the company 1000 PLN in one hour! In this approach, we take into account only the revenue side, but it can be assumed that even after the appropriate allocation of costs per customer, running such classes was very profitable for the club. In the last few years, however, quite a lot has changed; initially, the process was slow – clients gradually moved away from group exercise to looking for individual solutions for themselves. The catalyst for greater change was the COVID-19 pandemic.

Today, the behavioural pattern of clients has changed 180 degrees. Aesthetic considerations or the element of fun have receded into the background, while the health aspect of training has become the dominant motivator in exercisers. People are looking for professional service focused on their individual health goals rather than spontaneous activity in groups of strangers. This is reflected in attendance, and consequently the profitability of group classes has been dramatically declining. In the aforementioned example, a reduction in the number of exercisers from 50 people to, say, 10 people, results in the cost associated with customer service exceeding the revenue resulting from the fee charged for the entries of these people! At TI Health Club, we have long hedged against such a situation by significantly reducing the offer of group classes and using the space, where they were once held, to other activities.

In addition to offering group classes, the vast majority of our clubs have a gym and trainers who work there. We will not discuss the subject of so-called „floor trainers” because such trainers represent only a cost to the company and do not bring any additional value. In our company they have not been around for a long time; such a person neither helps clients effectively, nor is he or she particularly motivated to work, and usually „props up the walls” for most of his or her duty. However, we have a completely different situation in the case of personal trainers. First of all, they earn their own money, and secondly, they can generate considerable additional revenue for the club.

In most places in Poland, the so-called „lump sum model” prevails – the trainer pays a monthly subscription and performs work with his clients. The company’s profit here is a direct result of the lump sum; with a lump sum of PLN 500 per month, the profit is PLN 500, and with a lump sum of PLN 1000, the profit equals PLN 1000. At TI Health Club, however, we rely on our in-house team: our trainers conduct the trainings sold by the club. In such a model, the average markup on a single training, not including subscription fees, is about 70 PLN net. The average trainer conducts about 50 trainings per month, so the profit he generates for the company is then 3500 PLN net!

At TI Health Club, we currently have dozens of trainers who work this way. It’s easy to calculate that this has allowed the club to even double its monthly turnover without changing the level of fixed costs at all. The process that brought us to this point took more than 10 years. There will probably be a number of questions here as to how it is possible that the coaches want to work, that they are motivated to self-educate and do not run away from us to the competition. However, we already have an effective, mutually beneficial system in place, and we are confident that it would work well elsewhere. If you think your club is not earning as much as it should, do not hesitate to contact us.

dr Bogdan Krauss, vice-chairman in Trenerindywidualny.pl Sp. z o.o.

biuro@trenerindywidualny.pl