Sprzedaż dodatkowa i podstawowa w fitness klubie.

W dyskusji branżowej na temat sprzedaży i przychodów mamy zazwyczaj do czynienia z pojęciem tzw. sprzedaży podstawowej i sprzedaży dodatkowej. Sprzedaż podstawowa dotyczy karnetów (najczęściej kontraktów długoterminowych) i obsługi kart partnerskich a sprzedaż dodatkowa całej reszty (baru, treningów personalnych, masaży, fizjoterapii itp.). Jakiś czas temu doszedłem do wniosku, że taki podział jest archaiczny i nieadekwatny do bieżącej sytuacji na rynku.

Sprzedaż podstawowa jak sama nazwa sugeruje dotyczy czegoś co stanowi filar przychodowy firmy i decyduje o jej być albo nie być. Jeżeli będziemy budować ją wyłącznie na opłatach za dostęp do infrastruktury, to szybko się przekonamy, że możliwości jego zwiększania będą mocno ograniczone, głównie przez wielkość klubu. Co więcej w wielu placówkach gros przychodu stanowią wpływy uzyskiwane od pośredników w sprzedaży kart sportowych, zatem na własne życzenie opieramy nasz biznes na pieniądzach otrzymywanych w wyniku obsługi osób, które wykupują dostęp do naszego klubu poza nim. W dodatku stawki otrzymywane przez kluby od pośredników są zazwyczaj bardzo niskie, a waloryzacja o ile w ogóle występuje jest raczej symboliczna.

Wydaje się, że najrozsądniejszym podejściem byłoby zbudowanie podstaw przychodowych na solidnym fundamencie, który w 100% zależy od naszej sprawczości i generuje nam dostatecznie duży przychód aby pokryć większość kosztów. I tutaj rodzi się pytanie co w takim razie jest naszym przychodem podstawowym?

W TI Health Club oparliśmy sprzedaż na treningach personalnych, fizjoterapii oraz sprzedaży realizowanej bezpośrednio w klubie przez wszystkich klientów, niezależnie do tego czy posiadają nasze karty czy korzystają z jakiejkolwiek innej formy dostępu.

Poniższy diagram ukazuje strukturę sprzedaży w TI Health Club w grudniu 2022 r. Dla klarowności przekazu prezentuję wartości procentowe.

Prawie 49% całkowitego przychodu firmy stanowiły wpływy wynikające z obsługi klientów indywidualnych, bez podziału na treningi personalny czy fizjoterapię. Skoro misją „healt clubu” jest poprawa zdrowia ćwiczących to w mojej opinii oba te rodzaje usług stanowią jedną całość i częstokroć wzajemnie się przenikają. Dodam jeszcze, że całkowita liczba wejść do naszego klubu w grudniu 2022 wyniosła około 6000 tysięcy, a udział osób korzystających z opieki indywidualnej stanowił około 20% tej liczby. W perspektywie kolejnych lat, oczekiwałbym dalszego zwiększania przychodów w tej właśnie grupie, nawet za cenę nieznacznego zmniejszenia przychodów wynikających z obsługi klientów ćwiczących samodzielnie czy uczestniczących w zajęciach grupowych.

Reasumując powyższe rozważania, te kluby które chcą pozostać na rynku i być niezależnie powinny kompletnie przedefiniować swój sposób myślenia. To sprzedaż w klubie powinna stanowić trzon ich działalności a przychód z obsługi kart zewnętrznych powinien być tylko miłym dodatkiem. Gdybym miał uszeregować kanały sprzedażowe w TI Health Club według wartości wnoszonej do biznesu to wyglądało by to tak:

1. treningi personalne
2. fizjoterapia
3. kontrakty długoterminowe
4. wejścia jednorazowe i karnety miesięczne
5. sprzedaż barowa (wynika ona bezpośrednio z obsługi klientów wysokomarżowych)
6. obsługa kart partnerskich osób trenujących samodzielnie.

Uważam, że w każdym klubie o średnim lub wyższym standardzie można zbudować mocną podstawę finansową według powyższego porządku. Zainteresowanych zapraszam do kontaktu

dr Bogdan Krauss, wiceprezes zarządu w Trenerindywidualny.pl Sp. z o.o.

biuro@trenerindywidualny.pl