Najlepsza strategia na „nowe czasy”.

Utrzymać cash flow.

Sytuacja finansowa w wielu klubach fitness jest trudna a w najbliższym czasie może stać się dramatyczna. Wszystko przez gwałtowny skok inflacyjny, który nie może być skompensowany poprzez porównywalny wzrost cen sprzedawanych usług. Branża fitness w Polsce jest dosyć młoda i w zasadzie nie zna sytuacji, w której uzyskiwane przychody tak szybko traciłyby swoją wartość. W oficjalnych, najświeższych danych GUS średni wskaźnik inflacji w listopadzie 2022 wyniósł 17,5% rdr, podczas gdy wzrost cen usług z zakresu rekreacji i kultury to 14,5% a zakresu zdrowia 9,1%. Podobne statystyki dotyczą całego roku 2022. Co to oznacza? Ni mniej ni więcej tyle, że ceny usług w branży fitness rosną wolniej niż ceny utrzymania klubów. Docelowo, przy zachowaniu takiego trendu te dwie krzywe się przetną, doprowadzając firmy do upadłości.

Jakie są opcje?

Pierwsze rozwiązanie, to zwiększanie wolumenu sprzedaży. To dobre rozwiązanie, pod warunkiem że nie ogranicza nas wielkość infrastruktury a generowane koszty są ściśle skorelowane z przychodem albo wzrastają wolniej niż przychody. Taka sytuacja dotyczy np. sprzedaży usług telekomunikacyjnych, gdzie liczba aktywnych abonamentów w niewielkim stopniu wpływa na koszt utrzymania infrastruktury. W branży fitness z podobną strategią mamy do czynienia u pośredników oferujących karty sportowe: ilość aktywnych kart, powoduje wprawdzie wzrost kosztów ich obsługi (kluby otrzymują większe wynagrodzenia za większą liczbę wejść) jednak koszty te w najgorszym razie rosną proporcjonalnie do liczby sprzedawanych wejść. Pośredników nie ogranicza też wielkość obiektów – zawsze można zaprosić do współpracy więcej klubów nie ponosząc przy tym ryzyka inwestycyjnego. Pojedyncze kluby są w dużo gorszej sytuacji, gdyż mogą sprzedać tylko określoną liczbę karnetów/wejść a potencjalny wzrost kosztów jest nielimitowany (waloryzacje czynszów, wzrost cen energii, wynagrodzeń itp.)

Drugie rozwiązanie to podnoszenie cen karnetów/wejść. Z punktu widzenia klubu takie działanie wydaje się bardziej rozsądne, pod warunkiem jednak, że nadmierny wzrost ceny nie spowoduje „ucieczki” klientów do tańszych miejsc albo rezygnację z oferowanych przez klub usług. Dodatkowo sytuację komplikuje obsługa wspomnianych kart partnerskich: podniesienie cen usług własnych, zachęca klientów do „przechodzenia” na karty sportowe. Sytuacja taka jest dla klubu wysoce niekorzystna ponieważ z jednej strony zmniejsza się realny wpływ na własny biznes, z drugiej strony „przerzucamy się” na mniej rentowne produkty, jako że przychody z kart sportowych obarczone są marżą pośrednika.

Najlepsza opcja

W przypadku pojedynczego fitness klubu, lub niewielkiej sieci klubów, najlepszą opcją jest aktywna sprzedaż usług wysokomarżowych. Posłużmy się prostą symulacją, w której do danego klubu wchodzi miesięcznie 5000 osób. Kwota uzyskiwana z pojedynczego wejścia, w zależności czy jest to „wejście własne”, „wejście z kartą partnerską” czy „trening personalny” wynosi odpowiednio 25 PLN vs 15 PLN vs 80 PLN (po odliczeniu kosztów wynagrodzenia trenera). W wariancie „A” zwiększamy liczbę osób odwiedzających klub o 20%, w wariancie „B” cena naszych wejść zwiększa się o 20%, w wariancie „C” 20% odwiedzających nas klientów wykupuje trening personalny.

W wariancie A i B uzyskujemy maksymalnie 20% wzrost przychodów. Zauważmy, że przy aktualnych odczytach inflacji taki wynik to w zasadzie zachowanie status quo. Co więcej zwiększenie liczby wejść wiąże się zazwyczaj z pogorszeniem standardu miejsca co w efekcie pociąga za sobą konieczność obniżania cen, lub stosowania ciągłych promocji. W wariancie C dzięki zwiększeniu udziału wejść (w analizowanym przykładzie jest to 20%) klientów personalnych, przychód wzrasta o 60%! O ile dwa pierwsze warianty w mojej opinii są mało realne (klient niskomarżowy jest wrażliwy cenowo więc nie zaakceptuje 20% podwyżki, pośrednicy nie zapłacą 20% więcej za wejście, a 20% wzrost frekwencji w klubie musi się wiązać z atrakcyjnymi promocjami, które w efekcie obniżają przychody) o tyle uzyskanie 20% udziału treningów personalnych w całkowitej liczbie odwiedzin klubu jest jak najbardziej możliwe. W TI Healt Club udział wejść klientów personalnych do całkowitej liczby wejść waha się pomiędzy 30 a 40%.

Rozwiązania, które funkcjonują u nas od lat mogą funkcjonować praktycznie w każdym klubie, nawet takim o średnim standardzie. Naszym partnerom biznesowym proponujemy współpracę w różnych formułach: klasycznej franczyzy, doradztwa, audytów, szkoleń zespołu a także innych „skrojonych” pod indywidualne potrzeby. Zapraszam do kontaktu.

dr Bogdan Krauss, wiceprezes zarządu Trenerindywidualny.pl Sp. z o.o.

biuro@trenerindywidualny.pl