Daj zespołowi narzędzia a nie targety.

W klasycznym korporacyjnym, sprzedażowym podejściu, powszechnie praktykuje się wyznaczanie sprzedawcom targetów, a następnie rozliczanie z efektów ich realizacji. Rekrutując nowych trenerów, kiedy słuchałem ich opowieści na temat poprzednich miejsc pracy, wielokrotnie wyglądało to bardzo podobnie. Trener otrzymywał miesięczny target sprzedażowy na poziomie 50/80/100 treningów i musiał kombinować jak go osiągnąć… Mógł chodzić po sali i namawiać ludzi na treningi, mógł rozdawać bezpłatne konsultacje, mógł obdzwaniać bazę klientów, pisać maile, wysyłać smsy i pewnie jeszcze kilka innych, akwizycyjnych, bardzo mało przyjemnych czynności, których skuteczność jest znikoma i są one bardzo stresujące zarówno dla oferującego jak i dla odbiorcy końcowego.

W TI Health Club wyznajemy zupełnie inną filozofię. Po pierwsze to firma ma robić targety a nie poszczególni trenerzy. Jeśli jedna czy dwie osoby nie są w stanie osiągnąć założonych wartości sprzedażowych to pewnie uda się to trzem lub czterem. Jest to absolutnie OK pod warunkiem, że trenerzy nie tracą klientów, z którymi pracują. Jeśli komuś wystarczy praca na poziomie 40-50 treningów miesięcznie to nie widzimy powodu, aby wymuszać na nim więcej. Druga i w zasadzie najważniejsza sprawa to wyposażenie zespołu we wszystkie narzędzia niezbędne do skutecznej pracy, czyli de facto do sprzedaży.

• Jeśli trenerzy będą odpowiednio przygotowani merytorycznie, będą stale się rozwijać i kończyć kolejne kursy czy szkolenia to ich motywacja i pewność siebie będzie stale na bardzo wysokim poziomie a to oczywiście będzie przekładało się na ich skuteczność.
• Jeśli miejsce, w którym pracują na co dzień będzie zaprojektowane pod kątem pracy z klientem indywidualnym, przestrzeń będzie wystarczająca, dostępność przyborów również, jeśli trenerzy będą na bieżąco mieć realny wpływ na projektowanie i doposażanie tego miejsca, to efektywność ich pracy będzie bardzo wysoka. Nie jest możliwe prowadzenie dużej ilości treningów o odpowiedniej jakości w zagraconych niepotrzebnym sprzętem pomieszczeniach.
• Jeśli komunikacja i marketing miejsca pracy będą spójne i będą wspierać usługę sprzedaży, na której nam zależy, to do odbiorcy końcowego będzie to precyzyjnie docierać a trenerzy bardzo chętnie będą się w taką komunikację włączać i wspierać ją, co spotęguje tylko jej efekt.
• Jeśli oferta cenowa będzie prosta a pozostałe procedury logiczne i wspólnie wypracowane to nie będą one blokować pracy tylko ją wspierać.

Pewnie mógłbym wymienić jeszcze kilka punktów zgodnych z naszym systemem pracy, dzięki któremu firma osiąga coraz to wyższe targety sprzedażowe a trenerzy nie są nimi obciążani.

Jeśli chciałbyś wdrożyć nasz system w swojej placówce, lub zbudować zupełnie nową korzystając z naszego doświadczenia napisz maila na adres:

treningi@trenerindywidualny.pl

Tomasz Gać – wiceprezes zarządu Trenerindywidualny.pl Sp. z o.o.