Zacznij sprzedawać treningi personalne.

Jedną z najszybciej rozwijających się gałęzi w branży fitness są treningi personalne a ściślej mówiąc ich medyczny lub jak kto woli – funkcjonalny wymiar. W ostatnim dziesięcioleciu wraz ze wzrostem liczby kursów i poziomu kadr, rosła również liczba osób korzystających z tego typu usług. Trenerzy potrafią już nie tylko w sposób kompetentny prowadzić swoich podopiecznych, ale również stali się specjalistami od marketingu i sprzedaży oferowanych przez siebie usług.

Co ciekawe, w tym samym czasie w większości klubów nie dokonała się praktycznie żadna zmiana. Właściciele tych placówek wciąż tkwią w przekonaniu, że biznesu należy szukać ilości a nie w jakości. Konsekwencją takiego podejścia dążenie do nagromadzenia w klubie jak największej liczby klientów bez względu na generowany z tego tytułu przychód oraz bez oglądania kosztów ich obsługi. Powielane są stare schematy, jak ten z podziałem klubów na strefę (zagraconej) siłowni i sale do zajęć grupowych, które przez większość dnia stoją puste. Inne pomysły to promocje usług nisko-marżowych usług za pośrednictwem usług wysokomarżowych, gdzie oferując np. trening personalny za darmo chcemy sprzedać tani karnet studencki…

Takie stan rzeczy powoduje z jednej strony rozdźwięk pomiędzy wizją trenerów a wizją właścicieli obiektów. Ci pierwsi doskonale poznali potrzeby swoich klientów i wiedzą jak do nich dotrzeć, drudzy za tym nie nadążają i zazwyczaj wręcz utrudniają trenerom skuteczne wykonywanie ich pracy. Przypomina to trochę działanie na styku przedsiębiorców i Państwa rzucającego im kłody pod nogi, czego najbardziej jaskrawe przykłady mieliśmy w czasie pandemii Covid-19.

Wydawałoby się, że właściciele klubów mogliby po prostu przełożyć model w którym funkcjonują trenerzy na swój większy biznes i wszystko zaczęłoby działać jak należy. Niestety to co się sprawdza w skali mikro niekoniecznie zadziała w skali makro. Przykładowo, w przekazie indywidualnego trenera jego profesjonalizm jako fachowca w wielu dziedzinach (np. trener, dietetyk, fizjoterapeuta etc) jest postrzegany jako zaleta. W przypadku klubu powinno się raczej mówić o zespole osób specjalizujących się poszczególnych aspektach związanych z treningiem czy zdrowiem. Im większy zespół tym specjalizacje mogą być węższe. Istotne jest to, aby w takiej firmie funkcjonował system, który zapewni klientowi skoordynowaną i wszechstronną opiekę w wielu obszarach, gdy tylko zajdzie taka potrzeba. Gromadzenie na swoim terenie „gwiazd fitnessu”, z których każda chce błyszczeć bardziej od innych nie jest najlepszym rozwiązaniem.

Kolejnym ważnym aspektem jest spójna wizja klubu i trenerów. Niejednokrotnie byłem świadkiem sytuacji, w której trener przyjeżdżał do klubu z torbą wypełnioną akcesoriami (taśmami, rolerami, piłkami itp.) bo brakowało mu w klubie narzędzi pracy. Parki maszynowe za setki tysięcy złotych nie były mu za to do niczego potrzebne. Dochodzi czasem do kuriozalnych sytuacji, w których trener ucieka na pustą salę fitness aby zrealizować swoje założenia treningowe. W tym czasie drogi sprzęt na siłowni zajmuje miejsce (za które płacimy oczywiście czynsz) i służy ewentualnie klientom, którzy zazwyczaj ćwiczą sami a ich koszyk zakupowy jest uboższy niż klientów poszukujących indywidualnej i fachowej opieki. Jeżeli klub chce stworzyć miejsce dla wielu trenerów pracujących jednocześnie powinien brać to pod uwagę przy planowaniu zagospodarowania przestrzeni i zakupach sprzętowych.

Warto też zdawać sobie sprawę, że możliwości obiektów są dużo większe niż możliwości pojedynczych trenerów. Wydatki związane marketingiem, budową strony internetowej, sprzętem treningowym są proporcjonalnie dużo mniejsze w przypadku, gdy działamy jako zespół a nie jako pojedyncza osoba. Zespół dzieli się także kompetencjami, a trenerzy uczą się od siebie nawzajem. Trener pracujący sam, ma dużo trudniej: często musi posiłkować się wsparciem specjalistów z innych dziedzin pracujących poza miejscem wykonywania jego działalności a część czasu, w którym mógłby zarabiać pieniądze wykorzystuje na planowanie marketingu, rozliczanie sprzedaży czy dojazdy do różnych miejsc, w których pracuje. Klub zatrudniający, lub współpracujący z grupą trenerów (fizjoterapeutów, lekarzy) może z kolei stworzyć w jednym miejscu kompleks oferujący usługi o bardzo szerokim spektrum i przy okazji zdjąć z trenerów konieczność administrowania swoim biznesem czy promowanie ofertowanych przez nich usług.

Takie właśnie miejsce stworzyliśmy w TI Health Club. Jestem przekonany, że taki model może funkcjonować również w innych klubach. Wymaga to zaangażowania i doświadczenia, które akurat my już posiadamy???? Zapraszamy więc do współpracy wszystkich, którzy widzą potrzebę zmian w swoich firmach, a nie chcą się uczyć na błędach.

Zainteresowanych prosimy o kontakt mailowy pod adresem: biuro@trenerindywidualny.pl

dr Bogdan Krauss – wiceprezes zarządu Trenerindywidualny.pl Sp. z o.o.

________________________________________________________________________________________________

ENGLISH VERSION

Start selling personal trainings.

One of the fastest growing branches in the fitness industry is personal training and, more specifically, its medical or, if you prefer, functional dimension.

Over the past decade, as the number of courses and the proficiency of staff has increased, so has the number of people using this type of service. Trainers are now able not only to competently guide their clients, but have also became specialists in marketing and selling the services they offer.

Interestingly, at the same time, no change has taken place in most clubs. The owners of these establishments are still stuck on the belief that business success should be sought in quantity and not in quality. The consequence of this approach is the drive to accumulate as many customers as possible in the club without regard to the revenue generated from it and without looking at the cost of serving them. Old schemes are being replicated, like the one with dividing clubs into a (cluttered) gym area and group activity rooms that remain empty for most of the day. Other ideas include promoting low-margin services through high-margin services, where, for example, by offering personal training for free we want to sell a cheap student pass….

This state of affairs, on one hand, causes a gap between the vision of trainers and the vision of facility owners. The former have learned the needs of their clients very well and know how to reach them, while the latter can’t keep up and usually even make it difficult for trainers to do their job effectively. It’s a bit like relations between entrepreneurs and the state authorities making their life difficult, the most glaring examples of which we saw during the Covid-19 pandemic.

The solution would seem that club owners could simply expand the model in which trainers operate, into their larger business, and everything would start working as they hoped. Unfortunately, what works on a micro scale will not necessarily work on a macro scale. For example, in an individual trainer’s activity, his professionalism as an expert in many fields (e.g., trainer, nutritionist, physiotherapist, etc.) is seen as an advantage.  But in the case of a club, it should rather be a team effort, of people specializing in particular aspects of training or health. The larger the team, the narrower the specializations can be. What is important is that such a company has a system in place that will provide the client with coordinated and comprehensive care in many areas whenever needed. Gathering „fitness stars” in one’s area, each of whom wants to shine more than the others, is not the best solution.

Another important aspect is the consistent visions of the club and trainers’. More than once I witnessed a situation in which a trainer came to the club with a bag filled with accessories (tapes, rollers, balls, etc.) because the tools for work he really needed were not provided by the club, when the machine park for hundreds of thousands of zlotys  was useless for him. There are sometimes bizarre situations in which a trainer uses an empty fitness room to fulfill his training objectives, meanwhile, the expensive equipment in the gym takes up space (for which we pay rent, of course) and possibly serves clients who usually exercise alone and their shopping cart is cheaper than that of clients seeking individual and professional care. If a club wants to create space for multiple trainers working at the same time, it should take this into account when planning space utilization and equipment purchases.

It is also worth to realize that the capabilities of facilities are much greater than those of individual trainers. Expenses related to marketing, building a website, training equipment are proportionally much smaller when we operate as a team rather than as an individual. The team also shares competencies, and trainers learn from each other. A trainer working alone has it much harder: he often has to seek for support from specialists in other fields, working outside his place of business and time in which he could be making money he uses for planning marketing, accounting for sales or traveling to various locations where he works.

A club employing or working with a group of trainers (physiotherapists, doctors) can, in turn, create in one place a complex offering services of a very broad spectrum and, in the process, take of from the trainers the need to administer their business or promoting the services they offer.This is the kind of place we have created at TI Health Club. I am convinced that such a model can also work in other clubs. It requires commitment and experience, which exactly we already have????

So we invite to cooperation all those who see the need for a change in their companies, and do not want to learn from their mistakes.

biuro@trenerindywidualny.pl

dr Bogdan Krauss, vice-chairman in Trenerindywidualny.pl Sp. z o.o.