Czy kluby fitness w Polsce mają szansę przetrwać najbliższe lata?

Aby odpowiedzieć na tytułowe pytanie wcześniej trzeba zdać sobie sprawę jak obecnie wygląda polski rynek usług fitness. Jest on wciąż jeszcze dużej mierze rozdrobniony, ale postępująca ekspansja prowadzona przez operatorów kart partnerskich stopniowo eliminuje kolejnych drobnych graczy. Największe firmy skupiają już w swoich rękach co najmniej kilkaset obiektów, doprowadzając kolejne do podjęcia dramatycznego wyboru: „sprzedać się (o ile jest w ogóle taka możliwość) czy zbankrutować”. Z punktu widzenia klienta globalizacja rynku może być zjawiskiem pozornie korzystnym, ponieważ w ramach jednej taniej karty otrzymują dostęp do całkiem przyzwoitej infrastruktury. Z drugiej jednak strony taka sytuacja powoduje stopniowe wyjaławianie rynku, gdzie pewna „średnia” zastępuje różnorodność a taniość wypiera jakość.

Tytułowe pytanie skierowane jest do tych klubów, które jeszcze walczą o swoją niezależność. Najbliższe miesiące będą o wiele trudniejsze niż czas COVIDu, kiedy rząd oferował jeszcze różnego typu tarcze. Teraz, przy prawie 20% inflacji i rosnących o kilkaset procent kosztach energii płynność finansowa wielu firm może się załamać. Z moich obserwacji wynika, że większość drobnych klubów wybiera działania, które niestety z czasem doprowadzą ich biznesy do bankructwa. Mam tutaj na myśli realizację strategii dyktowanej przez operatorów kart partnerskich. Strategia ta sprowadza się do kilku podstawowych elementów:

•  stopniowo zwiększany wolumen wejść do klubów  partnerskich, przy braku waloryzacji stawek za wejścia.
• brak zgody na tzw, dopłaty do wejścia, które to dopłaty mogłyby kompensować rosnące koszty  prowadzenia działalności.
• przejmowanie z rynku klientów indywidualnych, kupujących dotychczas swoje usługi bezpośrednio w klubach.

Jedyną szansą na przetrwanie dla klubów właścicielskich jest w mojej opinii przyjęcie dokładnie odwrotnej strategii, która w skrócie będzie polegała na:

•  ograniczaniu oferty dla klientów posiadających karty partnerskie do wymaganego umową minimum
• budowaniu własnych kanałów przychodowych niezależnych od operatorów kart
• udostępnianie w swoich klubach dodatkowych usług, które będą zwielokrotniać marżowość pojedynczych wejść klientów zarówno własnych, jak i tych posiadających karty partnerskie

W TI Health Club realizujemy tą strategię od wielu lat. Naszym flagowym produktem są treningi personalne. Obecnie korzysta z nich prawie 50% klientów klubu i chociaż jesteśmy relatywnie dużym obiektem (ponad 1500 m2 powierzchni) działającym w warunkach bardzo silnej konkurencji ze strony klubów sieciowych, nasza firma wciąż się rozwija. Aby uzyskać taki efekt musieliśmy gruntownie przemodelować nasz biznes. Przykładowo: powierzchnię, która wcześniej służyła organizacji zajęć grupowych, przekształciliśmy w dodatkowe sale treningowe dla zajęć indywidualnych. Dzięki temu źródłem takiego samego przychodu, który generowany był przez 20 klientów wchodzących do klubu z kartą pośrednika, teraz jest przychód generowany przez 2 – 3 klientów personalnych. Do tego oczywiście mamy do czynienia ze znacząco niższymi kosztami, ponieważ większość stawki płaconej przez pośredników pożerają koszty obsługi tych klientów, koszty wody czy energii elektrycznej. Warto zdać sobie tutaj sprawę z oczywistego faktu, że balansowanie na niewielkiej marży za wejście która de facto zależy wyłącznie od widzimisię pośredników jest bardzo niebezpieczne. W sytuacji nawet niewielkiego wzrostu kosztów prowadzenia działalności, naszą firma mimo generowania całkiem przyzwoitego obrotu może stracić płynność finansową.

Obecnie w TI Health Club przychody ze strony pośredników nie przekraczają 20% całkowitego obrotu. Jeszcze 5 lat temu było to około 40-50%. Analogicznie rośnie rentowność naszego biznesu, ponieważ koszty obsługi pojedynczego wejścia spadają. Uściślę tutaj, że naszym celem nie jest walka z pośrednikami, ale realizacja celów korzystnych dla naszej firmy. Ten plan w skrócie sprowadza się do rozwijania najbardziej rentownych kanałów przychodowych i ograniczaniu oferty podstawowej, która jest dla nas najmniej rentowna. Jeżeli przekonuje Cię nasza argumentacja to zapraszamy do kontaktu. Jesteśmy przekonani, że rozwiązania, które wprowadziliśmy u siebie zadziałają także w innych miejscach.

Zainteresowanych prosimy o kontakt mailowy pod adresem: biuro@trenerindywidualny.pl

dr Bogdan Krauss – wiceprezes zarządu Trenerindywidualny.pl Sp. z o.o.