Czy da sie zarabiać na dużych klubach fitness?

Powiedzieć, że polski rynek fitness jest trudny to tak jakby nic nie powiedzieć. Stwierdzi to każdy, kto działa lub chociażby obserwuje naszą branżę od pewnego czasu. Zgodnie potwierdzają to również zagraniczni prelegenci odwiedzający nas przy okazji różnego rodzaju kongresów.

Ogromna ilość sprawdzonych i wdrażanych zachodnich rozwiązań marketingowo-sprzedażowych po prostu u nas nie działa z powodu roli jakiej odgrywają sportowe karty partnerskie. Osiągnięta skala oraz sposób rozliczania z klubami partnerskimi sprawiają, że w wielu przypadkach właściciele i menagerowie stracili realną możliwość wpływania na politykę cenową i strukturę zysków we własnych klubach. Z drugiej strony znaczący udział procentowy w ogólnym przychodzie poszczególnych klubów (pomimo że jest on relatywnie co raz mniejszy) nie pozwala na rezygnację z ich akceptowania, ponieważ w krótkim horyzoncie czasowym mogłoby to skutkować płynności biznesu.

W TI Health Club zauważyliśmy ten problem już dawno i stwierdziliśmy, że musimy wdrożyć strategię, która pozwoli nam stopniowo uzyskiwać niezależność oraz dywersyfikować przychody, a jednocześnie dalej współpracować z pośrednikami, ale na takich warunkach, które będą dla nas opłacalne. Obsługa posiadaczy kart partnerskich ma dla nas jakikolwiek sens jedynie w przypadku, kiedy będzie ona małym dodatkiem do wejścia klubowicza, który skorzysta z oferty usług dodatkowych jakimi są TRENINGI PERSONALNE, za które płaci się już bezpośrednio w klubie.

Nie jest to łatwa strategia, aczkolwiek nasz przykład dowodzi, że najbardziej możliwa do wprowadzenia. Wymaga ona wykonania ogromnej pracy z zespołem trenerskim, sprzedażowym, wprowadzenia procedur kontroli jakości i przepływów oraz odpowiedniej komunikacji do naszych klientów, którym oferuje się coś znacznie więcej niż tylko dostęp do powierzchni, na której mogą ćwiczyć. Warto podjąć to wyzwanie, ponieważ możliwy zysk przy takim modelu biznesowym jest nieporównywalnie większy od tego, który wynika wyłącznie ze sprzedaży karnetów i jeszcze większy niż przychód wygenerowany z obsługi klientów posiadających karty partnerskie. Ogromnym plusem jest to, że skuteczną sprzedaż treningów można rozpocząć przy minimalnym nakładzie finansowym , co nie wyklucza równoległego prowadzenia biznesu na starych zasadach. Nasza droga w TI była podobna, z czasem zyski z treningów rosły, a my stopniowo ograniczaliśmy ilość i zaangażowanie nakładów w prowadzenie zajęć grupowych oraz parki maszynowe na rzecz dostosowywania powierzchni na której mogą pracować kolejni trenerzy.

Chciałbym tu wyraźnie zaznaczyć, że piszę o modelu sprzedaży treningów przez klub a nie jedynie o udostępnianiu powierzchni trenerom zewnętrznym. My oczywiście też to robimy, aczkolwiek, trenerzy zewnętrzni mogą u nas funkcjonować na ściśle określonych warunkach tak aby nie kanibalizować usługi klubowej. Udało nam się wypracować tu skuteczne rozwiązania.  Mamy również wypracowane mechanizmy pozwalające zatrzymać trenerów w klubie na długie lata, ponieważ godzą oni prowadzenie swoich własnych biznesów z pracą dla klubu. Na tym etapie, na którym obecnie jesteśmy wiemy, że było to doskonałe posunięcie.  Alternatywą było przeinwestowywanie klubu w drogi, gadżetowy sprzęt oraz wojna cenowa z konkurencją, która z założenia skazana była na porażkę.

Podsumowując, chciałbym zwrócić się do osób zarządzających swoimi biznesami, którzy stanęli wobec podobnego wyboru jak my mieliśmy kilka lat temu i nie wiedzą w jakim kierunku powinni pójść? Mamy dla Was rozwiązanie i możemy pomóc w skierowaniu waszych biznesów na zupełnie inne tory. Będziemy o tym pisać w kolejnych artykułach zapraszamy też do kontaktu bezpośredniego. W Polsce na dużym klubie fitness w dużym mieście da się zarabiać!

Tomasz Gać – wiceprezes zarządu Trenerindywidualny.pl Sp. z o.o.

treningi@trenerindywidualny.pl

________________________________________________________________________________________________

ENGLISH VERSION

Can you make money on big Fitness Clubs?

To say that the Polish fitness market is difficult is an understatement, it will be stated by everyone who has worked in or observed our industry for some time. This is also confirmed by foreign speakers who come to us for various types of conferences.

Because of the role that sport partners’ cards play, a large number of proven and implemented Western marketing and sales solutions simply do not work here. Because of the achieved scale and the method of settling accounts with partners’ cards networks, many owners and managers have lost the ability to influence pricing policy and profit structure in their own clubs. On the other hand, a significant share in the total revenues of individual clubs (despite the fact that it is getting smaller and smaller) does not allow us to refuse them, because it could affect financial liquidity in the short term.

At TI Health Club, we recognised this issue a long time ago and determined that we needed to implement a strategy that would allow us to gradually gain independence and diversify our revenues while continuing to collaborate with intermediaries on profitable terms. Support for partner card holders makes sense for us only if it is a small addition to the entrance fee of a club member who then takes advantage of the offer of additional services such as PERSONAL TRAINING, which should be paid directly to the club.

It is not an easy strategy to implement, but our example shows that it is possible. It necessitates extensive collaboration with the training and sales teams, as well as the implementation of quality and flow control procedures and appropriate communication with our clients, who are provided with much more than just access to an exercise facility footage. It is worthwhile to take on this challenge because the potential profit from such business model is incomparably greater than that generated solely by the sale of passes, and even greater than that generated by servicing customers with partners’ cards.

A significant advantage is that the effective sale of trainings can be started with a minimal outlay, which does not preclude the continuation of the business in line with old rules. Our path at TI was similar; as time passed, the revenues from training increased, and we gradually reduced the amount and commitment of expenditures in conducting group activities and machine parks in favour of adapting the space on which future trainers could work.

I’d like to emphasise that I’m writing about the club’s training sales model, not just about providing space to outside trainers. Of course, we do it as well, though external trainers must follow strict guidelines to avoid cannibalising the club’s service. We were able to come up with effective solutions here. We have also developed mechanisms that make possible for trainers to stay with the club for many years because they could run their own businesses in addition to working for the club. At this point, we can confidently say that it was a wise decision.

The alternative was to over-invest in expensive, high-tech equipment and engage in a price war with competitors, which was doomed to fail from the beginning.

Finally, I’d like to address those in charge of businesses who are faced with a similar decision as we were a few years ago and are unsure which way to go. We have a solution for you and can assist you in steering your business in a different direction. We will write about it in the following articles, and you are also welcome to contact us directly. You can make money in Poland by working at a large fitness club in a big city!

Tomasz Gać, vice-chairman in Trenerindywidualny.pl Sp. z o.o.

treninigi@trenerindywidualny.pl